വെഞ്ച്വർ ക്യാപിറ്റൽ ഫണ്ടിംഗിനായി (Venture Capital Funding) നെട്ടോട്ടമോടുന്ന സ്റ്റാർട്ടപ്പുകളുടെ ലോകത്ത്, ഒരാൾ നേരെ എതിർദിശയിൽ സഞ്ചരിച്ചു. ഫണ്ടിംഗിന്റെ കണക്കുകൾ നിരത്തുന്നതിന് പകരം, അവർ സംസാരിച്ചത് ആയിരത്തിലധികം ഉപഭോക്തൃ കോളുകളുടെ അനുഭവമാണ്. ഡേവിഡ് പാർക്കും അദ്ദേഹത്തിന്റെ എഐ (Artificial Intelligence) സ്റ്റാർട്ടപ്പായ ‘നാരദ’യും ടെക് ലോകത്ത് പുതിയൊരു അധ്യായം എഴുതുകയാണ്.
വൻകിട കമ്പനികളിലെ സങ്കീർണ്ണമായ ജോലികൾ ഓട്ടോമേറ്റ് ചെയ്യുന്ന ‘ലാർജ് ആക്ഷൻ മോഡലുകൾ’ (Large Action Models) ഉപയോഗിക്കുന്ന നാരദയുടെ വിജയത്തിന് പിന്നിൽ ഒരു രഹസ്യമില്ല, പകരം വളരെ ലളിതമായ ഒരു തന്ത്രം മാത്രം: ഉപഭോക്താവിനെ കേൾക്കുക. സ്റ്റാൻഫോർഡ്, ബെർക്ക്ലി എന്നിവിടങ്ങളിൽ നിന്നുള്ള മിടുക്കരായ ഗവേഷകരും പരിചയസമ്പന്നരായ ഒരു സ്ഥാപകനും ഉണ്ടായിരുന്നിട്ടും, നിക്ഷേപകർക്ക് പിന്നാലെ പോകാതെ, ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് പിന്നാലെ പോകാനായിരുന്നു പാർക്കിന്റെ തീരുമാനം. ഈ ഉപഭോക്തൃ കേന്ദ്രീകൃത സമീപനം തന്നെയാണ് ഇന്ന് നാരദയെ വേറിട്ടു നിർത്തുന്നത്.
പണം വാരിയെറിയുന്നതിന് പകരം, സംഭാഷണത്തിൽ ശ്രദ്ധ
എന്തുകൊണ്ടാണ് തുടക്കത്തിൽ തന്നെ വലിയ ഫണ്ടിംഗ് നേടാതിരുന്നത് എന്ന ചോദ്യത്തിന് പാർക്കിന് വ്യക്തമായ മറുപടിയുണ്ട്. “ഒരുപാട് പണം കയ്യിലിരിക്കുമ്പോൾ, നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം വിപണിക്ക് യഥാർത്ഥത്തിൽ ആവശ്യമുണ്ടോ എന്ന് ഉറപ്പില്ലാത്ത അവസ്ഥയിൽ, ആ പണം അനാവശ്യ കാര്യങ്ങൾക്കായി ചെലവഴിക്കാൻ പ്രലോഭനമുണ്ടാകും. അത് കമ്പനിയുടെ വളർച്ചയെ തെറ്റായ ദിശയിലേക്ക് നയിക്കും,” അദ്ദേഹം പറയുന്നു.
ഇതൊരു കണ്ണുതുറപ്പിക്കുന്ന യാഥാർത്ഥ്യമാണ്. പല സ്റ്റാർട്ടപ്പുകളും നിക്ഷേപം നേടിക്കഴിഞ്ഞാൽ, ആ പണം ഉപയോഗിച്ച് മാർക്കറ്റിംഗ് പോലുള്ള കാര്യങ്ങളിൽ കൂടുതൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുകയും, യഥാർത്ഥത്തിൽ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് വേണ്ടതെന്താണെന്ന് മനസ്സിലാക്കുന്നതിൽ പരാജയപ്പെടുകയും ചെയ്യുന്നു. പാർക്കിന്റെ പഴയ സ്റ്റാർട്ടപ്പായ ‘കവറിറ്റി’ (Coverity) വിജയകരമായി വിറ്റഴിച്ച അനുഭവത്തിൽ നിന്ന് പഠിച്ച ഏറ്റവും വലിയ പാഠവും ഇതുതന്നെയായിരുന്നു.
അമിതമായ പണം, പലപ്പോഴും കഠിനമായ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്നതിൽ നിന്ന് സ്ഥാപകരെ പിന്തിരിപ്പിക്കും. എന്നാൽ പരിമിതമായ വിഭവങ്ങൾ ഉള്ളപ്പോൾ, ഓരോ ചുവടും ശ്രദ്ധയോടെ വെക്കേണ്ടി വരും. അവിടെയാണ് ഉപഭോക്താവിന്റെ ശബ്ദത്തിന് സ്വർണ്ണത്തേക്കാൾ വിലയുണ്ടാകുന്നത്.
ആയിരം കോളുകളുടെ കരുത്ത്
നാരദയുടെ തുടക്കകാലത്ത് ഡേവിഡ് പാർക്കും സഹസ്ഥാപകരും ചെയ്തത് അതാണ്. നിക്ഷേപകരുടെ ഓഫീസുകൾ കയറിയിറങ്ങുന്നതിന് പകരം അവർ ഫോണെടുത്ത് ഉപഭോക്താക്കളെ വിളിക്കാൻ തുടങ്ങി. ഒന്നോ രണ്ടോ അല്ല, ആയിരത്തിലധികം കോളുകൾ!
ഈ സംഭാഷണങ്ങൾ വെറും സെയിൽസ് കോളുകളായിരുന്നില്ല. മറിച്ച്, കമ്പനികൾ നേരിടുന്ന യഥാർത്ഥ തലവേദനകൾ എന്തെല്ലാമാണെന്ന് ആഴത്തിൽ മനസ്സിലാക്കാനുള്ള ഒരു ശ്രമമായിരുന്നു. അവരുടെ ദൈനംദിന പ്രവർത്തനങ്ങളിൽ എവിടെയാണ് തടസ്സങ്ങൾ നേരിടുന്നത്? ഏത് ജോലികളാണ് കൂടുതൽ സമയമെടുക്കുന്നത്? ഒരു എഐ സംവിധാനത്തിൽ നിന്ന് അവർ എന്താണ് പ്രതീക്ഷിക്കുന്നത്? തുടങ്ങിയ ചോദ്യങ്ങൾക്ക് ഉത്തരം തേടുകയായിരുന്നു അവർ.
ഈ സംഭാഷണങ്ങളിൽ നിന്നാണ് നാരദയുടെ ഉൽപ്പന്നം രൂപപ്പെട്ടത്. ആളുകൾക്ക് ഒരു മനുഷ്യനോട് സംസാരിക്കുന്ന ലാഘവത്തോടെ നിർദ്ദേശങ്ങൾ നൽകാൻ കഴിയുന്ന, ഒന്നിലധികം ഘട്ടങ്ങളുള്ള സങ്കീർണ്ണമായ ജോലികൾ വിശ്വസിച്ച് ഏൽപ്പിക്കാൻ കഴിയുന്ന ഒരു എഐ സംവിധാനമാണ് വേണ്ടതെന്ന് അവർ തിരിച്ചറിഞ്ഞു. ഈ ഉൾക്കാഴ്ച ലഭിച്ചത് മാർക്കറ്റ് റിസർച്ച് റിപ്പോർട്ടുകളിൽ നിന്നല്ല, മറിച്ച് യഥാർത്ഥ ഉപഭോക്താക്കളുടെ വാക്കുകളിൽ നിന്നാണ്.
കേരളത്തിലെ സ്റ്റാർട്ടപ്പുകൾക്ക് ഒരു പാഠം
നാരദയുടെ ഈ യാത്ര കേരളത്തിലെ വളർന്നുവരുന്ന സ്റ്റാർട്ടപ്പ് ഇക്കോസിസ്റ്റത്തിനും വലിയൊരു പാഠം നൽകുന്നുണ്ട്. സർക്കാർ, സ്വകാര്യ ഫണ്ടിംഗുകൾക്കായി ശ്രമിക്കുന്നതിനിടയിൽ പലപ്പോഴും നമ്മുടെ യുവസംരംഭകർ ഉപഭോക്താവിനെ മറന്നുപോകുന്നുണ്ടോ എന്നൊരു ചോദ്യം പ്രസക്തമാണ്. കൊച്ചിയിലെയും തിരുവനന്തപുരത്തെയും ടെക് ഹബ്ബുകളിൽ ഒരു മികച്ച ആശയം രൂപപ്പെടുമ്പോൾ, അത് ഉപയോഗിക്കാൻ സാധ്യതയുള്ള പത്തോ നൂറോ പേരുമായി നേരിട്ട് സംസാരിക്കുന്നത് വലിയ മാറ്റങ്ങൾ കൊണ്ടുവരും. അവരുടെ ആവശ്യങ്ങൾക്കനുസരിച്ച് ഉൽപ്പന്നത്തിൽ മാറ്റങ്ങൾ വരുത്തുന്നത് പരാജയസാധ്യത ഗണ്യമായി കുറയ്ക്കും. ഈ ഉപഭോക്തൃ കേന്ദ്രീകൃത സമീപനം നമ്മുടെ സ്റ്റാർട്ടപ്പുകൾക്കും സ്വീകരിക്കാവുന്നതാണ്.
സംഭാഷണത്തിൽ നിന്ന് കോടിക്കണക്കിന് ഡോളർ കരാറുകളിലേക്ക്
തുടക്കത്തിൽ നടത്തിയ ഈ സംഭാഷണങ്ങൾ കേവലം വിവരശേഖരണത്തിൽ ഒതുങ്ങിയില്ല. അത് ദീർഘകാല ബിസിനസ്സ് ബന്ധങ്ങളുടെ അടിസ്ഥാന ശിലയായി മാറി. പാർക്ക് പറയുന്നതുപോലെ, “ഒരു ഉപഭോക്താവിൽ നിന്ന് ആദ്യത്തെ കരാർ ലഭിക്കുന്നത് ഒരു തുടക്കം മാത്രമാണ്.”
ഒരിക്കൽ നിങ്ങളിൽ വിശ്വാസമർപ്പിച്ച ഒരു കമ്പനിക്ക് കൂടുതൽ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നത് താരതമ്യേന എളുപ്പമാണ്. നാരദയുടെ കാര്യത്തിൽ സംഭവിച്ചതും അതാണ്. തുടക്കത്തിൽ ചെറിയ രീതിയിൽ സേവനങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ചു തുടങ്ങിയ പല കമ്പനികളും പിന്നീട് കോടിക്കണക്കിന് ഡോളറിന്റെ കരാറുകളിലേക്ക് വളർന്നു. ആ ബന്ധം പടുത്തുയർത്തിയത് ആദ്യത്തെ ആ സംഭാഷണങ്ങളായിരുന്നു.
- ആഴത്തിലുള്ള പ്രശ്നപരിഹാരം: ഉപഭോക്താക്കളുമായി നേരിട്ട് സംസാരിച്ചതിനാൽ അവരുടെ പ്രശ്നങ്ങളുടെ ആഴം മനസ്സിലാക്കാനും കൃത്യമായ പരിഹാരം നൽകാനും നാരദയ്ക്ക് കഴിഞ്ഞു.
- വിശ്വാസം നേടിയെടുക്കൽ: “ഞങ്ങൾ നിങ്ങളെ കേൾക്കുന്നു” എന്ന സന്ദേശം നൽകിയത് ഉപഭോക്താക്കൾക്കിടയിൽ വലിയ വിശ്വാസം സൃഷ്ടിച്ചു.
- ദീർഘകാല ബന്ധങ്ങൾ: സെയിൽസ് എന്നതിലുപരി ഒരു പങ്കാളിത്തം എന്ന നിലയിലേക്ക് ബന്ധങ്ങൾ വളർന്നു.
ആത്യന്തികമായി, ഉപഭോക്താവാണ് താരം
സാങ്കേതികവിദ്യ എത്ര പുരോഗമിച്ചാലും, എഐ മോഡലുകൾ എത്ര മികച്ചതായാലും, ഒരു ബിസിനസ്സിന്റെ വിജയം നിർണ്ണയിക്കുന്ന അടിസ്ഥാന തത്വം ഒന്നുതന്നെയാണ്: നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിനോ സേവനത്തിനോ പണം നൽകാൻ ആളുകൾ തയ്യാറാണോ? ഈ ചോദ്യത്തിനുള്ള ഉത്തരം ‘അതെ’ എന്നാണെങ്കിൽ മാത്രമേ ഏതൊരു സംരംഭത്തിനും നിലനിൽപ്പുള്ളൂ.
ഡേവിഡ് പാർക്കിന്റെയും നാരദയുടെയും കഥ ഓർമ്മിപ്പിക്കുന്നത് അതാണ്. ഏറ്റവും പുതിയ ടെക് ട്രെൻഡുകൾക്ക് പിന്നാലെ പായുന്നതിനേക്കാൾ പ്രധാനം, നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവിന്റെ ചെരിപ്പിൽ കയറിനിന്ന് അവരുടെ ലോകം മനസ്സിലാക്കാനാണ്. ആത്യന്തികമായി, ഏത് എഐ വിപ്ലവത്തിലും ഉപഭോക്താവാണ് താരം. ഈ ഉപഭോക്തൃ കേന്ദ്രീകൃത സമീപനം തന്നെയാണ് ഏത് കാലത്തെയും വിജയമന്ത്രം.
